SKILL.md
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name: "business-growth-skills"
description: "4 skills de crescimento de negócios para Claude Code. Customer Success (health scoring, prevenção de churn), Sales Engineer (análise de RFP), Revenue Operations (pipeline, GTM), Contract & Proposal Writer (propostas e contratos). Ferramentas Python (apenas stdlib)."
version: 1.1.0
license: MIT
tags:
- business
- customer-success
- sales
- revenue-operations
- growth
agents:
- claude-code
---
# Business & Growth Skills
4 skills prontas para produção em customer success, vendas e revenue operations.
## Início Rápido
```
/read business-growth/customer-success-manager/SKILL.md
/read business-growth/sales-engineer/SKILL.md
/read business-growth/revenue-operations/SKILL.md
/read business-growth/contract-and-proposal-writer/SKILL.md
```
## Visão Geral das Skills
| Skill | Pasta | Foco |
|-------|-------|------|
| Customer Success Manager | `customer-success-manager/` | Health scoring, previsão de churn, expansão |
| Sales Engineer | `sales-engineer/` | Análise de RFP, matrizes competitivas, planejamento de PoC |
| Revenue Operations | `revenue-operations/` | Análise de pipeline, precisão de forecast, métricas GTM |
| Contract & Proposal Writer | `contract-and-proposal-writer/` | Geração de propostas, templates de contratos (lei brasileira) |
## Ferramentas Python
9 scripts, todos usando apenas a biblioteca padrão:
```bash
python3 customer-success-manager/scripts/health_score_calculator.py --help
python3 revenue-operations/scripts/pipeline_analyzer.py --help
```
## Regras
- Carregue apenas o SKILL.md da skill específica que precisar
- Use as ferramentas Python para scoring e métricas, não estimativas manuais
account-manager/SKILL.md
---
name: "account-manager"
description: "Gerente de Contas (Account Manager) B2B sênior para gestão de carteira, QBRs, expansão (upsell/cross-sell), renovação, prevenção de churn, relacionamento executivo e planos de contas estratégicas. Use ao construir Account Plan, preparar QBR, planejar upsell, renovar contratos, mapear stakeholders, conduzir executive business review ou quando o usuário mencionar Account Manager, AM, Key Account, KAM, renovação, upsell, cross-sell, QBR ou expansão de receita."
license: MIT
metadata:
version: 1.0.0
author: Ric Neves - Flowgrammers
category: business-growth
domain: account-management
updated: 2026-04-23
agents:
- claude-code
---
# Gerente de Contas (Account Manager) B2B
Frameworks para gestão de carteira B2B: Account Plan, QBR, expansão, renovação, stakeholder mapping e relacionamento executivo.
## Palavras-chave
Account Manager, AM, Key Account Manager, KAM, gestão de contas, QBR, Quarterly Business Review, EBR, Executive Business Review, upsell, cross-sell, renovação, churn, NRR, Net Revenue Retention, expansão, stakeholder map, champion
## Responsabilidades Principais
### 1. Segmentação de Carteira
**Matriz Valor × Potencial:**
| | Baixo Potencial | Alto Potencial |
|--|----------------|----------------|
| **Alto Valor Atual** | Defender (renovar) | Expandir (crescer) |
| **Baixo Valor Atual** | Eficiência (automação) | Desenvolver (invest) |
**Regra de alocação de tempo (Account Manager sênior):**
- 50% nas contas Expandir (maior ROI)
- 25% nas Defender (evitar churn grande)
- 15% nas Desenvolver (construir futuro)
- 10% nas Eficiência (self-service, automação)
### 2. Account Plan (documento vivo)
**Estrutura mínima:**
```markdown
# Account Plan: [Cliente]
## 1. Snapshot
- **Receita atual**: R$ XXX/ano (MRR R$ XX)
- **Produtos**: [lista]
- **Usuários**: [nº ativos / contratados]
- **Renewal date**: [data]
- **Health score**: Verde / Amarelo / Vermelho
- **NPS último**: 9
## 2. Stakeholder Map
| Pessoa | Cargo | Influência | Suporte | Nosso relacionamento |
|--------|-------|------------|---------|---------------------|
| Ana | VP Operações | Decisora | Campeã | Forte (semanal) |
| Bruno | CFO | Bloqueador | Cético | Fraco (1x/tri) |
| Carla | IT Manager | Influência | Neutro | Médio |
## 3. Business Context
- **Prioridades estratégicas 2026**: [3 principais do cliente]
- **Iniciativas em andamento**: [impactam nosso produto?]
- **Cenário competitivo**: [nosso share, alternativas]
## 4. Value Realized (YTD)
- Economia de R$ XX comprovada
- Produtividade: X horas/mês economizadas
- Ticket redução: XX%
- Case study publicável? [sim/não]
## 5. Crescimento — Próximos 12 meses
- **Upsell**: mover para tier superior (+R$ XX/ano)
- **Cross-sell**: adicionar módulo Y (+R$ XX/ano)
- **Expansão**: novos usuários / BU (+R$ XX/ano)
- **Total potencial**: R$ XX
## 6. Riscos
- [Risco 1: probabilidade × impacto × mitigação]
## 7. Próximas Ações
- [ ] QBR agendado para [data]
- [ ] Executive touch com CFO em [data]
- [ ] Proposta de upsell até [data]
```
### 3. QBR / EBR (Quarterly/Executive Business Review)
**QBR — foco operacional (trimestral)**
Agenda padrão (60 min):
1. **Check-in de saúde** (5 min) — alinhamento rápido
2. **Resultados do trimestre** (15 min) — valor entregue, casos
3. **Uso e adoção** (10 min) — dashboards, gap
4. **Prioridades do próximo trimestre** (15 min) — plano conjunto
5. **Feedback e roadmap** (10 min) — sugestões do cliente, o que vem
6. **Ações e follow-ups** (5 min)
**EBR — foco estratégico (semestral/anual)**
- **Audiência**: C-level / VPs
- **Duração**: 90 min
- **Entregável**: Business Case do parceiro
Estrutura:
1. Executive summary (1 slide)
2. Valor comprovado em R$
3. Alinhamento com prioridades estratégicas do cliente
4. Roadmap de expansão conjunta
5. Benchmarks de mercado
6. Decisões necessárias
### 4. Renovação (Renewal)
**Linha do tempo ideal (contrato anual):**
- **T-180 dias**: Health check + EBR
- **T-120 dias**: Expansão proposta, renewal pricing proposto
- **T-90 dias**: Negociação inicial, riscos mapeados
- **T-60 dias**: Decisor formal confirmado
- **T-30 dias**: Contrato em revisão
- **T-15 dias**: Assinatura
**Red flags para escalação:**
- Champion saiu ou mudou de área
- Champion evita reuniões
- Procurement entrou no processo sem aviso
- Ticket de reclamação aberto
- Uso em queda há 60+ dias
- CFO pedindo "revisão de custos"
**Conversa difícil: aumento de preço**
- Entregue valor comprovado ANTES de falar do aumento
- Ancore no índice (IPCA) + valor incremental entregue
- Ofereça trocas (lock 2 anos por desconto, mais volume)
- Nunca minta sobre "todos estão passando por isso"
### 5. Upsell e Cross-sell
**Sinais de prontidão (Champion Score):**
- Uso > 80% dos contratados
- NPS do usuário > 8
- Executive patrocinador identificado
- Caso de sucesso interno documentado
**Framework de abordagem:**
| Situação | Tática |
|----------|--------|
| Uso saturado | Expansão de volume/usuários |
| Feature pedida | Pacote superior com a feature |
| Dor adjacente | Cross-sell de módulo complementar |
| BU separada | Replicação em outra área |
**Regra 70-20-10 para contatos:**
- 70% entrega de valor (educação, casos, best practices)
- 20% ouvir (descoberta de novas dores)
- 10% pitch explícito de expansão
### 6. Gestão de Churn
**Early warning signs:**
- Queda de uso > 30% em 2 meses
- NPS cai para < 7
- Champion troca de emprego
- Atraso de pagamento
- Ticket crítico sem solução > 30 dias
- Silêncio prolongado (> 45 dias sem contato)
**Playbook de recuperação:**
1. **Diagnose** — por que está saindo? Técnico, político ou valor?
2. **Escalate** — engaje SVP/CCO se conta estratégica
3. **Tactical** — plano 30/60/90 com entregas específicas
4. **Commercial** — desconto, pause, downgrade antes de perder tudo
5. **Offboard gracioso** se inevitável — ponte para retorno futuro
### 7. Handoff de Sales → AM
**Kickoff call (primeiros 30 dias):**
- Objetivos de negócio e sucesso definidos
- Stakeholder map inicial
- Timeline de onboarding
- Success metrics alinhadas
- Executive sponsor identificado dos dois lados
**Documentos do handoff:**
- Proposta/contrato
- Notas de descoberta do Sales
- Compromissos explícitos feitos
- Pricing e termos especiais
- Pontos sensíveis/red flags
## Métricas do AM
| Métrica | Benchmark SaaS |
|---------|----------------|
| **NRR (Net Revenue Retention)** | > 110% (elite > 130%) |
| **GRR (Gross Revenue Retention)** | > 90% |
| **Logo churn** | < 10% anual |
| **Revenue churn** | < 5% anual |
| **Expansion MRR** | > 20% de new MRR |
| **QBR coverage** | 100% das contas Tier 1 |
| **Executive touches** | >= 2/tri em Tier 1 |
| **Health score verde** | > 80% da carteira |
## Perguntas-Chave que um AM Sênior Faz
- "Se meu champion sair amanhã, perco a conta?"
- "Qual valor em R$ nós entregamos este trimestre — e o cliente sabe?"
- "Quem na cadeia de decisão ainda não conheci?"
- "Se eu aumentasse o preço em 15% amanhã, o cliente ficaria?"
- "Que produto adjacente este cliente está comprando de outro fornecedor?"
## Veja Também
- `customer-success-manager/` — foco em adoção e saúde
- `revenue-operations/` — métricas, forecast, comp
- `contract-and-proposal-writer/` — negociação e contratos
- `../c-level-advisor/cro-advisor/` — estratégia de revenue
partnerships-manager/SKILL.md
---
name: "partnerships-manager"
description: "Partnerships Manager / Business Development sênior para parcerias estratégicas, alianças tecnológicas, canal de vendas (resellers, integradores), co-marketing, programas de afiliados, marketplace e go-to-market conjunto. Use ao estruturar programa de parceiros, negociar acordos comerciais, construir canal indireto, planejar co-marketing, priorizar parceiros ou quando o usuário mencionar partnerships, BD, business development, canal, parceiros, reseller, integrador, marketplace ou aliança."
license: MIT
metadata:
version: 1.0.0
author: Ric Neves - Flowgrammers
category: business-growth
domain: partnerships
updated: 2026-04-23
agents:
- claude-code
---
# Partnerships Manager / Business Development Sênior
Frameworks para construir parcerias estratégicas, canal de vendas indireto, alianças tecnológicas e go-to-market conjunto no contexto brasileiro.
## Palavras-chave
Partnerships, Business Development, BD, aliança estratégica, canal de vendas, reseller, integrador, SI, ISV, marketplace, co-marketing, MDF, market development funds, partner program, affiliates, referral, go-to-market
## Tipos de Parceria
### 1. Parcerias Tecnológicas (Integration Partners)
- Integração API/SDK com complementos
- Objetivo: reduzir fricção de adoção, aumentar stickiness
- Exemplo: ERP integrado com seu SaaS de faturamento
- Métrica: % de clientes ativando integração
### 2. Canal de Revenda (Resellers)
- Terceiros que vendem seu produto sob sua marca
- Comissão típica: 15-30% do primeiro ano, 5-15% recorrente
- Exemplo: revendedores regionais de software no Brasil
- Métrica: % do pipeline originado pelo canal
### 3. Integradores de Sistema (SIs)
- Consultorias que implementam seu produto
- Margem: serviços de implementação (cliente final paga)
- Exemplo: consultoria SAP implementa seu módulo
- Métrica: Certificados ativos × projetos concluídos
### 4. Co-Selling / Co-Marketing
- Vender juntos (account mapping)
- Campanhas conjuntas (webinars, whitepapers)
- Exemplo: seu produto + hyperscaler (AWS, GCP, Azure)
- Métrica: Influenced pipeline, ARR co-originado
### 5. Marketplace
- Listagem em catálogos de terceiros
- AWS Marketplace, Salesforce AppExchange, HubSpot App Marketplace
- Taxa: 3-20% da transação
- Métrica: Listings ativos × deal flow
### 6. Affiliates / Referral
- Indicações pagas (individual ou empresa)
- Self-service (link tracking, paypal payout)
- Exemplo: referral program de SaaS
- Métrica: LTV por origem de afiliado
## Framework de Decisão: Construir Canal?
**Perguntas chave:**
1. **PMF existe?** Canal amplifica o que já funciona — não conserta o que está quebrado.
2. **ACV é compatível?** Canal típico precisa de ACV > R$ 10k/ano para parceiro monetizar.
3. **Time de suporte existe?** Parceiros requerem enablement, MDF, pipeline review.
4. **Segmentos geograficamente/verticalmente distintos?** Canal vence onde direct não consegue ir.
**Quando NÃO construir canal:**
- PLG product-led (self-service funciona melhor)
- Ticket muito baixo (não cabe margem)
- Time comercial sem maturidade (parceiro canibaliza)
- Produto muda rápido demais (parceiro não acompanha)
## Partner Program: Estrutura Padrão
### Tiers (3 níveis)
| Tier | Nome típico | Requisitos | Benefícios |
|------|-------------|------------|------------|
| Bronze | Authorized | Acordo + treinamento | Portal, marketing básico |
| Silver | Certified | 3 clientes ativos + 2 certificações | Deal registration, 15% margem |
| Gold | Elite | 10+ clientes + revenue target | Priority support, 25% margem, MDF |
### Deal Registration
**Regra de ouro:** recompense quem traz o deal, não quem fecha.
```markdown
# Deal Registration Policy
## Critérios de aprovação
- Oportunidade NÃO está no CRM como ativa
- Parceiro identifica stakeholder com nome/email
- Parceiro tem contato verificado (não só BDR)
- Janela de exclusividade: 90 dias
## Override
- Deal fica com parceiro mesmo se cliente final falar com sales direct
- Protege relacionamento e incentiva proativo
```
### Comissionamento
**Modelos:**
- **Flat fee**: R$ X por cliente fechado (simples, bom para lead gen)
- **Revenue share**: 20% do primeiro ano, 10% recorrente (padrão SaaS)
- **Tiered**: 15% até R$ 500k/ano, 25% acima (acelera com volume)
**Cuidado:**
- Payout claro (quando, via quê, ex.: NF-e)
- Clawback se churn < 6 meses
- Auditoria anual
### MDF (Market Development Funds)
Verba para parceiro gerar demanda:
- Budget: 2-5% da receita influenciada
- Atividades: eventos, webinars, conteúdo, feira
- Prestação de contas com proof-of-performance
## Priorização de Parceiros
**Matriz de impacto:**
| | Esforço Baixo | Esforço Alto |
|--|--------------|--------------|
| **Impacto Alto** | Top priority | Strategic bets |
| **Impacto Baixo** | Quick wins | Cortar |
**Critérios de impacto:**
- Sobreposição de ICP (Ideal Customer Profile)
- Tamanho e alcance do parceiro
- Complementaridade de produto
- Reputação de mercado
- Motivação/comprometimento
**Critérios de esforço:**
- Tempo para enablement
- Dependências técnicas (APIs, conectores)
- Exigência de customização
- Complexidade do contrato
## Negociação: Joint Business Plan
**Estrutura:**
1. **Objetivos compartilhados** (números, 12 meses)
2. **Proposta de valor conjunta** (cliente final)
3. **Go-to-market conjunto**
- Account mapping
- Campanhas
- Pipeline joint
4. **Investimento de ambos os lados**
- Pessoas (SDRs/AMs dedicados?)
- Marketing (MDF, eventos)
- Técnico (integração, certificações)
5. **QBR conjunto** — revisar trimestralmente
## Contratos Essenciais
### Partner Agreement (MSA)
Cláusulas críticas:
- **Território e exclusividade** (quase nunca exclusivo)
- **IP ownership** (quem fica com as derivações)
- **Branding** (uso de logo, limites)
- **Non-solicitation** (não roubar clientes)
- **Term & termination** (saída sem prejuízo)
- **Liability cap** (limite de responsabilidade)
### Reseller / Distribution Agreement
Adiciona:
- Pricing wholesale vs. retail
- Minimum commitments
- Training e certification requirements
- End-customer contract flow
- Returns e cancellations
## Red Flags em Parceiros
- "Podemos fechar deals grandes, só precisamos de ajuda com X" (sem provar)
- Procura desconto como primeira conversa
- Sem time dedicado (o "Sócio X" faz tudo)
- Representa 20+ produtos concorrentes (foco zero)
- Atrasa sempre para reuniões (disrespect)
- Não investe em enablement (não vai vender)
## Métricas de Partnerships
| Métrica | Benchmark |
|---------|-----------|
| **% pipeline originado por parceiros** | > 30% em canal maduro |
| **% ARR originado/influenciado** | > 25% |
| **Partner-sourced win rate** | >= direct (sinal de saúde) |
| **Partner activation rate** | % de parceiros produtivos em 90 dias |
| **Partner NPS** | > 40 |
| **Time to first deal** | < 180 dias |
## Perguntas-Chave
- "Se este parceiro sumir amanhã, quanto MRR eu perco?"
- "Nossos parceiros estão lucrativos no nosso programa? (Se não, eles vão sair.)"
- "Estamos recrutando parceiros ou formando parceiros?"
- "Qual é a única parceria que se dobrasse mudaria o negócio?"
- "Nosso produto é realmente integrável ou só promete isso?"
## Playbooks Brasileiros Relevantes
- **B2B enterprise**: SIs (Accenture, Deloitte, IBM, TOTVS parceiros) movem o mercado
- **SMB**: revendedores regionais e contadores para fintechs
- **Hyperscalers**: AWS/GCP/Azure Marketplace Brasil é real para ACV > R$ 100k
- **Fintech**: BACEN PIX e Open Finance criaram ecossistema de parceiros
- **Edtech**: parcerias com instituições e editoras (VR Benefícios, Estácio)
## Veja Também
- `revenue-operations/` — métricas e forecast
- `contract-and-proposal-writer/` — contratos comerciais
- `customer-success-manager/` — handoff pós-venda
- `../c-level-advisor/cro-advisor/` — revenue strategy
- `../c-level-advisor/cmo-advisor/` — co-marketing
- `../marketing-skill/launch-strategy/` — go-to-market
revenue-operations/SKILL.md
---
name: "revenue-operations"
description: Analisa saúde do pipeline de vendas, precisão de previsão de receita e métricas de eficiência go-to-market para otimização de receita SaaS. Use ao analisar cobertura do pipeline de vendas, prever receita, avaliar desempenho go-to-market, revisar métricas de vendas, avaliar análise de pipeline, rastrear precisão de previsão com MAPE, calcular eficiência GTM ou medir eficiência de vendas e unit economics para equipes SaaS.
agents:
- claude-code
---
# Revenue Operations
Análise de pipeline, rastreamento de precisão de previsão e medição de eficiência GTM para equipes de receita SaaS.
> **Formatos de saída:** Todos os scripts suportam `--format text` (legível por humanos) e `--format json` (painéis/integrações).
---
## Início Rápido
```bash
# Analisar saúde e cobertura do pipeline
python scripts/pipeline_analyzer.py --input assets/sample_pipeline_data.json --format text
# Rastrear precisão de previsão ao longo de múltiplos períodos
python scripts/forecast_accuracy_tracker.py assets/sample_forecast_data.json --format text
# Calcular métricas de eficiência GTM
python scripts/gtm_efficiency_calculator.py assets/sample_gtm_data.json --format text
```
---
## Visão Geral das Ferramentas
### 1. Analisador de Pipeline
Analisa saúde do pipeline de vendas incluindo taxas de cobertura, taxas de conversão por estágio, velocidade de negócio, riscos de envelhecimento e riscos de concentração.
**Entrada:** Arquivo JSON com negócios, cota e configuração de estágio
**Saída:** Taxas de cobertura, taxas de conversão, métricas de velocidade, sinalizações de envelhecimento, avaliação de riscos
**Uso:**
```bash
python scripts/pipeline_analyzer.py --input pipeline.json --format text
```
**Principais Métricas Calculadas:**
- **Taxa de Cobertura do Pipeline** — Valor total do pipeline / meta de cota (saudável: 3-4x)
- **Taxas de Conversão por Estágio** — Taxas de progressão de estágio para estágio
- **Velocidade de Vendas** — (Oportunidades x Tamanho Médio do Negócio x Taxa de Vitória) / Ciclo Médio de Vendas
- **Envelhecimento de Negócios** — Sinaliza negócios que excedem 2x o tempo médio de ciclo por estágio
- **Risco de Concentração** — Avisa quando >40% do pipeline está em um único negócio
- **Análise de Lacuna de Cobertura** — Identifica trimestres com pipeline insuficiente
**Schema de Entrada:**
```json
{
"quota": 500000,
"stages": ["Discovery", "Qualification", "Proposal", "Negotiation", "Closed Won"],
"average_cycle_days": 45,
"deals": [
{
"id": "D001",
"name": "Empresa ABC",
"stage": "Proposal",
"value": 85000,
"age_days": 32,
"close_date": "2025-03-15",
"owner": "rep_1"
}
]
}
```
### 2. Rastreador de Precisão de Previsão
Rastreia a precisão da previsão ao longo do tempo usando MAPE, detecta viés sistemático, analisa tendências e fornece breakdowns por categoria.
**Entrada:** Arquivo JSON com períodos de previsão e breakdowns por categoria opcionais
**Saída:** Pontuação MAPE, análise de viés, tendências, breakdown por categoria, classificação de precisão
**Uso:**
```bash
python scripts/forecast_accuracy_tracker.py forecast_data.json --format text
```
**Principais Métricas Calculadas:**
- **MAPE** — mean(|real - previsão| / |real|) x 100
- **Viés de Previsão** — Tendência de superprevisão (positiva) vs. subprevisão (negativa)
- **Precisão Ponderada** — MAPE ponderado pelo valor do negócio para materialidade
- **Tendências de Período** — Precisão melhorando, estável ou declinando ao longo do tempo
- **Breakdown por Categoria** — Precisão por representante, produto, segmento ou qualquer dimensão personalizada
**Classificações de Precisão:**
| Classificação | Faixa de MAPE | Interpretação |
|--------|-----------|----------------|
| Excelente | <10% | Altamente previsível, processo orientado por dados |
| Bom | 10-15% | Previsão confiável com variância menor |
| Regular | 15-25% | Necessita de melhoria de processo |
| Ruim | >25% | Lacunas significativas na metodologia de previsão |
**Schema de Entrada:**
```json
{
"forecast_periods": [
{"period": "2025-Q1", "forecast": 480000, "actual": 520000},
{"period": "2025-Q2", "forecast": 550000, "actual": 510000}
],
"category_breakdowns": {
"by_rep": [
{"category": "Rep A", "forecast": 200000, "actual": 210000},
{"category": "Rep B", "forecast": 280000, "actual": 310000}
]
}
}
```
### 3. Calculadora de Eficiência GTM
Calcula métricas de eficiência GTM SaaS principais com benchmarking do setor, classificações e recomendações de melhoria.
**Entrada:** Arquivo JSON com métricas de receita, custo e cliente
**Saída:** Magic Number, LTV:CAC, Payback do CAC, Burn Multiple, Regra dos 40, NDR com classificações
**Uso:**
```bash
python scripts/gtm_efficiency_calculator.py gtm_data.json --format text
```
**Principais Métricas Calculadas:**
| Métrica | Fórmula | Meta |
|--------|---------|--------|
| Magic Number | ARR Líquido Novo / Gasto S&M Período Anterior | >0,75 |
| LTV:CAC | (ARPA x Margem Bruta / Taxa de Churn) / CAC | >3:1 |
| Payback do CAC | CAC / (ARPA x Margem Bruta) meses | <18 meses |
| Burn Multiple | Queima Líquida / ARR Líquido Novo | <2x |
| Regra dos 40 | % Crescimento de Receita + % Margem FCF | >40% |
| Retenção Líquida em Dólares | (ARR Inicial + Expansão - Contração - Churn) / ARR Inicial | >110% |
**Schema de Entrada:**
```json
{
"revenue": {
"current_arr": 5000000,
"prior_arr": 3800000,
"net_new_arr": 1200000,
"arpa_monthly": 2500,
"revenue_growth_pct": 31.6
},
"costs": {
"sales_marketing_spend": 1800000,
"cac": 18000,
"gross_margin_pct": 78,
"total_operating_expense": 6500000,
"net_burn": 1500000,
"fcf_margin_pct": 8.4
},
"customers": {
"beginning_arr": 3800000,
"expansion_arr": 600000,
"contraction_arr": 100000,
"churned_arr": 300000,
"annual_churn_rate_pct": 8
}
}
```
---
## Fluxos de Trabalho de Revenue Operations
### Revisão Semanal do Pipeline
Usar este fluxo de trabalho para sua cadência semanal de inspeção do pipeline.
1. **Verificar dados de entrada:** Confirmar que a exportação do pipeline está atual e que todos os campos obrigatórios (estágio, valor, data de fechamento, responsável) estão preenchidos antes de prosseguir.
2. **Gerar relatório do pipeline:**
```bash
python scripts/pipeline_analyzer.py --input current_pipeline.json --format text
```
3. **Verificar totais de saída** contra seu sistema CRM de origem para confirmar integridade dos dados.
4. **Revisar indicadores principais:**
- Taxa de cobertura do pipeline (está acima de 3x da cota?)
- Negócios envelhecendo além do limiar (quais negócios precisam de intervenção?)
- Risco de concentração (estamos muito dependentes de poucos grandes negócios?)
- Distribuição por estágio (há uma forma saudável de funil?)
5. **Documentar usando template:** Usar `assets/pipeline_review_template.md`
6. **Itens de ação:** Abordar negócios envelhecendo, redistribuir concentração do pipeline, preencher lacunas de cobertura
### Revisão de Precisão de Previsão
Usar mensalmente ou trimestralmente para avaliar e melhorar a disciplina de previsão.
1. **Verificar dados de entrada:** Confirmar que todos os períodos de previsão têm reais correspondentes e nenhum período está faltando antes de executar.
2. **Gerar relatório de precisão:**
```bash
python scripts/forecast_accuracy_tracker.py forecast_history.json --format text
```
3. **Verificar reais** contra registros de negócios ganhos em seu CRM antes de tirar conclusões.
4. **Analisar padrões:**
- O MAPE está diminuindo (melhorando)?
- Quais representantes ou segmentos têm as maiores taxas de erro?
- Há superprevisão ou subprevisão sistemática?
5. **Documentar usando template:** Usar `assets/forecast_report_template.md`
6. **Ações de melhoria:** Treinar representantes com viés alto, ajustar metodologia, melhorar higiene de dados
### Auditoria de Eficiência GTM
Usar trimestralmente ou durante preparação de board para avaliar eficiência go-to-market.
1. **Verificar dados de entrada:** Confirmar que os valores de receita, custo e cliente reconciliam com registros financeiros antes de executar.
2. **Calcular métricas de eficiência:**
```bash
python scripts/gtm_efficiency_calculator.py quarterly_data.json --format text
```
3. **Verificar totais calculados de ARR e gastos** contra seu sistema financeiro antes de compartilhar resultados.
4. **Avaliar desempenho em relação às metas:**
- Magic Number (>0,75)
- LTV:CAC (>3:1)
- Payback do CAC (<18 meses)
- Regra dos 40 (>40%)
5. **Documentar usando template:** Usar `assets/gtm_dashboard_template.md`
6. **Decisões estratégicas:** Ajustar alocação de gastos, otimizar canais, melhorar retenção
### Quarterly Business Review
Combinar todas as três ferramentas para uma análise completa de QBR.
1. Executar analisador de pipeline para cobertura prospectiva
2. Executar rastreador de previsão para precisão retrospectiva
3. Executar calculadora GTM para benchmarks de eficiência
4. Cruzar saúde do pipeline com precisão de previsão
5. Alinhar métricas de eficiência GTM com metas de crescimento
---
## Documentação de Referência
| Referência | Descrição |
|-----------|-------------|
| [Guia de Métricas RevOps](references/revops-metrics-guide.md) | Hierarquia completa de métricas, definições, fórmulas e interpretação |
| [Framework de Gestão de Pipeline](references/pipeline-management-framework.md) | Melhores práticas de pipeline, definições de estágio, benchmarks de conversão |
| [Benchmarks de Eficiência GTM](references/gtm-efficiency-benchmarks.md) | Benchmarks SaaS por estágio, padrões do setor, estratégias de melhoria |
---
## Templates
| Template | Caso de Uso |
|----------|----------|
| [Template de Revisão do Pipeline](assets/pipeline_review_template.md) | Documentação de inspeção semanal/mensal do pipeline |
| [Template de Relatório de Previsão](assets/forecast_report_template.md) | Relatório de precisão de previsão e análise de tendências |
| [Template de Dashboard GTM](assets/gtm_dashboard_template.md) | Painel de eficiência GTM para revisão da liderança |
| [Dados de Pipeline de Amostra](assets/sample_pipeline_data.json) | Entrada de exemplo para pipeline_analyzer.py |
| [Saída Esperada](assets/expected_output.json) | Saída de referência de pipeline_analyzer.py |
customer-success-manager/SKILL.md
---
name: "customer-success-manager"
description: Monitora saúde do cliente, prevê risco de churn e identifica oportunidades de expansão usando modelos de pontuação ponderada para sucesso do cliente SaaS. Use ao analisar contas de clientes, revisar métricas de retenção, pontuar clientes em risco, ou quando o usuário mencionar churn, pontuações de saúde do cliente, oportunidades de upsell, receita de expansão, análise de retenção ou análise de clientes. Executa três ferramentas Python CLI para produzir pontuações de saúde determinísticas, tiers de risco de churn e recomendações de expansão priorizadas em segmentos Enterprise, Mid-Market e PME.
license: MIT
metadata:
version: 1.0.0
category: business-growth
domain: customer-success
updated: 2026-02-06
tech-stack: customer-success, saas-metrics, health-scoring
agents:
- claude-code
---
# Customer Success Manager
Analytics de sucesso do cliente de nível de produção com pontuação de saúde multidimensional, previsão de risco de churn e identificação de oportunidades de expansão. Três ferramentas Python CLI fornecem análise determinística e repetível usando apenas biblioteca padrão — sem dependências externas, sem chamadas de API, sem modelos de ML.
---
## Sumário
- [Requisitos de Entrada](#requisitos-de-entrada)
- [Formatos de Saída](#formatos-de-saída)
- [Como Usar](#como-usar)
- [Scripts](#scripts)
- [Guias de Referência](#guias-de-referência)
- [Templates](#templates)
- [Melhores Práticas](#melhores-práticas)
- [Limitações](#limitações)
---
## Requisitos de Entrada
Todos os scripts aceitam um arquivo JSON como argumento de entrada posicional. Veja `assets/sample_customer_data.json` para exemplos completos de schema e dados de amostra.
### Calculadora de Pontuação de Saúde
Campos obrigatórios por objeto de cliente: `customer_id`, `name`, `segment`, `arr` e objetos aninhados `usage` (login_frequency, feature_adoption, dau_mau_ratio), `engagement` (support_ticket_volume, meeting_attendance, nps_score, csat_score), `support` (open_tickets, escalation_rate, avg_resolution_hours), `relationship` (executive_sponsor_engagement, multi_threading_depth, renewal_sentiment) e pontuações `previous_period` para análise de tendências.
### Analisador de Risco de Churn
Campos obrigatórios por objeto de cliente: `customer_id`, `name`, `segment`, `arr`, `contract_end_date` e objetos aninhados `usage_decline`, `engagement_drop`, `support_issues`, `relationship_signals` e `commercial_factors`.
### Pontuador de Oportunidades de Expansão
Campos obrigatórios por objeto de cliente: `customer_id`, `name`, `segment`, `arr` e objetos aninhados `contract` (licensed_seats, active_seats, plan_tier, available_tiers), `product_usage` (sinalizações de adoção e percentuais de uso por módulo) e `departments` (atuais e potenciais).
---
## Formatos de Saída
Todos os scripts suportam dois formatos de saída via flag `--format`:
- **`text`** (padrão): Saída formatada legível por humanos para visualização no terminal
- **`json`**: Saída JSON legível por máquina para integrações e pipelines
---
## Como Usar
### Início Rápido
```bash
# Pontuação de saúde
python scripts/health_score_calculator.py assets/sample_customer_data.json
python scripts/health_score_calculator.py assets/sample_customer_data.json --format json
# Análise de risco de churn
python scripts/churn_risk_analyzer.py assets/sample_customer_data.json
python scripts/churn_risk_analyzer.py assets/sample_customer_data.json --format json
# Pontuação de oportunidades de expansão
python scripts/expansion_opportunity_scorer.py assets/sample_customer_data.json
python scripts/expansion_opportunity_scorer.py assets/sample_customer_data.json --format json
```
### Integração de Fluxo de Trabalho
```bash
# 1. Pontuar saúde do cliente em todo o portfólio
python scripts/health_score_calculator.py customer_portfolio.json --format json > health_results.json
# Verificar: confirmar que health_results.json contém o número esperado de registros de clientes antes de continuar
# 2. Identificar contas em risco
python scripts/churn_risk_analyzer.py customer_portfolio.json --format json > risk_results.json
# Verificar: confirmar que risk_results.json não está vazio e tiers de risco estão presentes para cada cliente
# 3. Encontrar oportunidades de expansão em contas saudáveis
python scripts/expansion_opportunity_scorer.py customer_portfolio.json --format json > expansion_results.json
# Verificar: confirmar que expansion_results.json lista oportunidades classificadas por prioridade
# 4. Preparar QBR usando templates
# Referência: assets/qbr_template.md
```
**Tratamento de erros:** Se um script sair com erro, verificar que:
- O JSON de entrada corresponde ao schema obrigatório para aquele script (veja Requisitos de Entrada acima)
- Todos os campos obrigatórios estão presentes e corretamente tipados
- Python 3.7+ está sendo usado (`python --version`)
- Arquivos de saída de etapas anteriores não estão vazios antes de canalizar para etapas seguintes
---
## Scripts
### 1. health_score_calculator.py
**Propósito:** Pontuação de saúde multidimensional do cliente com análise de tendências e benchmarking consciente do segmento.
**Dimensões e Pesos:**
| Dimensão | Peso | Métricas |
|-----------|--------|---------|
| Uso | 30% | Frequência de login, adoção de funcionalidade, proporção DAU/MAU |
| Engajamento | 25% | Volume de ticket de suporte, participação em reuniões, NPS/CSAT |
| Suporte | 20% | Tickets abertos, taxa de escalação, tempo médio de resolução |
| Relacionamento | 25% | Engajamento do patrocinador executivo, profundidade de multi-threading, sentimento de renovação |
**Classificação:**
- Verde (75-100): Saudável — cliente alcançando valor
- Amarelo (50-74): Precisa de atenção — monitorar de perto
- Vermelho (0-49): Em risco — intervenção imediata necessária
**Uso:**
```bash
python scripts/health_score_calculator.py customer_data.json
python scripts/health_score_calculator.py customer_data.json --format json
```
### 2. churn_risk_analyzer.py
**Propósito:** Identificar contas em risco com detecção de sinais comportamentais e recomendações de intervenção baseadas em tier.
**Pesos de Sinais de Risco:**
| Categoria de Sinal | Peso | Indicadores |
|----------------|--------|------------|
| Declínio de Uso | 30% | Tendência de login, mudança de adoção de funcionalidade, mudança de DAU/MAU |
| Queda de Engajamento | 25% | Cancelamentos de reunião, tempo de resposta, mudança de NPS |
| Problemas de Suporte | 20% | Escalações abertas, críticos não resolvidos, tendência de satisfação |
| Sinais de Relacionamento | 15% | Campeão saiu, mudança de patrocinador, menções de concorrente |
| Fatores Comerciais | 10% | Tipo de contrato, reclamações de preço, cortes de orçamento |
**Tiers de Risco:**
- Crítico (80-100): Escalação executiva imediata
- Alto (60-79): Intervenção urgente do CSM
- Médio (40-59): Contato proativo
- Baixo (0-39): Monitoramento padrão
**Uso:**
```bash
python scripts/churn_risk_analyzer.py customer_data.json
python scripts/churn_risk_analyzer.py customer_data.json --format json
```
### 3. expansion_opportunity_scorer.py
**Propósito:** Identificar oportunidades de upsell, cross-sell e expansão com estimativa de receita e classificação por prioridade.
**Tipos de Expansão:**
- **Upsell**: Upgrade para tier superior ou mais do produto existente
- **Cross-sell**: Adicionar novos módulos de produto
- **Expansão**: Assentos ou departamentos adicionais
**Uso:**
```bash
python scripts/expansion_opportunity_scorer.py customer_data.json
python scripts/expansion_opportunity_scorer.py customer_data.json --format json
```
---
## Guias de Referência
| Referência | Descrição |
|-----------|-------------|
| `references/health-scoring-framework.md` | Metodologia completa de pontuação de saúde, definições de dimensão, justificativa de ponderação, calibração de limiar |
| `references/cs-playbooks.md` | Playbooks de intervenção para cada tier de risco, integração, renovação, expansão e procedimentos de escalação |
| `references/cs-metrics-benchmarks.md` | Benchmarks do setor para NRR, GRR, taxa de cancelamento, pontuações de saúde, taxas de expansão por segmento e setor |
---
## Templates
| Template | Propósito |
|----------|---------|
| `assets/qbr_template.md` | Estrutura de apresentação de Quarterly Business Review |
| `assets/success_plan_template.md` | Plano de sucesso do cliente com metas, marcos e métricas |
| `assets/onboarding_checklist_template.md` | Lista de verificação de integração de 90 dias com gates de fase |
| `assets/executive_business_review_template.md` | Revisão de partes interessadas executivas para contas |
---
## Melhores Práticas
1. **Combinar sinais**: Usar todos os três scripts juntos para uma visão completa do cliente
2. **Agir sobre tendências, não instantâneos**: Um Verde em declínio é mais urgente do que um Amarelo estável
3. **Calibrar limiares**: Ajustar benchmarks de segmento com base no seu produto e setor conforme `references/health-scoring-framework.md`
4. **Preparar com dados**: Executar scripts antes de cada QBR e reunião executiva; referenciar `references/cs-playbooks.md` para orientação de intervenção
---
## Limitações
- **Sem dados em tempo real**: Scripts analisam instantâneos pontuais de arquivos JSON de entrada
- **Sem integração com CRM**: Dados devem ser exportados manualmente do seu CRM/plataforma de CS
- **Somente determinístico**: Sem ML preditivo — pontuação é algorítmica com base em sinais ponderados
- **Ajuste de limiar**: Limiares padrão são padrões do setor mas podem precisar de calibração para o seu negócio
- **Estimativas de receita**: Estimativas de receita de expansão são aproximações com base em padrões de uso
---
**Última Atualização:** Fevereiro 2026
**Ferramentas:** 3 ferramentas Python CLI
**Dependências:** Apenas biblioteca padrão Python 3.7+
sales-engineer/SKILL.md
---
name: "sales-engineer"
description: Analisa respostas de RFP/RFI para lacunas de cobertura, constrói matrizes de comparação de funcionalidades competitivas e planeja engajamentos de prova de conceito (POC) para engenharia de pré-vendas. Use ao responder a RFPs, licitações ou solicitações de proposta; comparar funcionalidades do produto contra concorrentes; planejar ou pontuar um POC ou demonstração de vendas para o cliente; preparar uma proposta técnica; ou realizar análise competitiva de vitórias/perdas. Lida com tarefas descritas como 'resposta a RFP', 'resposta a licitação', 'resposta a proposta', 'comparação de concorrente', 'matriz de funcionalidades', 'planejamento de POC', 'preparação de demo de vendas' ou 'engenharia de pré-vendas'.
agents:
- claude-code
---
# Skill de Sales Engineer
## Fluxo de Trabalho em 5 Fases
### Fase 1: Descoberta e Pesquisa
**Objetivo:** Entender os requisitos do cliente, ambiente técnico e drivers de negócio.
**Lista de Verificação:**
- [ ] Conduzir chamadas de descoberta técnica com partes interessadas
- [ ] Mapear a arquitetura atual do cliente e pontos de dor
- [ ] Identificar requisitos de integração e restrições
- [ ] Documentar requisitos de segurança e conformidade
- [ ] Avaliar o cenário competitivo para esta oportunidade
**Ferramentas:** Executar `rfp_response_analyzer.py` para pontuar o alinhamento inicial de requisitos.
```bash
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json > phase1_rfp_results.json
```
**Saída:** Documento de descoberta técnica, mapa de requisitos, avaliação inicial de cobertura.
**Ponto de verificação de validação:** A pontuação de cobertura deve ser >50% e lacunas obrigatórias ≤3 antes de prosseguir para a Fase 2. Verificar com:
```bash
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json | python -c "import sys,json; r=json.load(sys.stdin); print('PROSSEGUIR' if r['coverage_score']>50 and r['must_have_gaps']<=3 else 'REVISAR')"
```
---
### Fase 2: Design da Solução
**Objetivo:** Projetar uma arquitetura de solução que atenda aos requisitos do cliente.
**Lista de Verificação:**
- [ ] Mapear capacidades do produto para os requisitos do cliente
- [ ] Projetar arquitetura de integração
- [ ] Identificar necessidades de customização e esforço de desenvolvimento
- [ ] Construir estratégia de diferenciação competitiva
- [ ] Criar diagramas de arquitetura da solução
**Ferramentas:** Executar `competitive_matrix_builder.py` usando dados da Fase 1 para identificar diferenciadores e vulnerabilidades.
```bash
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json > phase2_competitive.json
python -c "import json; d=json.load(open('phase2_competitive.json')); print('Diferenciadores:', d['differentiators']); print('Vulnerabilidades:', d['vulnerabilities'])"
```
**Saída:** Arquitetura da solução, posicionamento competitivo, estratégia de diferenciação técnica.
**Ponto de verificação de validação:** Confirmar que existe pelo menos um diferenciador forte por prioridade do cliente antes de prosseguir para a Fase 3. Se nenhum diferenciador for encontrado, escalar para o Time de Produto (veja Pontos de Integração).
---
### Fase 3: Preparação e Entrega da Demo
**Objetivo:** Entregar demonstrações técnicas convincentes adaptadas às prioridades das partes interessadas.
**Lista de Verificação:**
- [ ] Construir ambiente de demo correspondendo ao caso de uso do cliente
- [ ] Criar script de demo com pontos de fala por função de parte interessada
- [ ] Preparar respostas para tratamento de objeções
- [ ] Ensaiar cenários de falha e caminhos de recuperação
- [ ] Coletar feedback e ajustar a abordagem
**Templates:** Usar `assets/demo_script_template.md` para preparação estruturada da demo.
**Saída:** Demo personalizada, pontos de fala específicos por parte interessada, captura de feedback.
**Ponto de verificação de validação:** O script de demo deve cobrir cada requisito obrigatório sinalizado em `phase1_rfp_results.json` antes da entrega. Verificar com:
```bash
python -c "import json; rfp=json.load(open('phase1_rfp_results.json')); [print('NÃO COBERTO:', r) for r in rfp['must_have_requirements'] if r['coverage']=='Gap']"
```
---
### Fase 4: POC e Avaliação
**Objetivo:** Executar uma prova de conceito estruturada que valide a solução.
**Lista de Verificação:**
- [ ] Definir escopo do POC, critérios de sucesso e cronograma
- [ ] Alocar recursos e configurar ambiente
- [ ] Executar testes em fases (núcleo, avançado, casos extremos)
- [ ] Rastrear progresso em relação aos critérios de sucesso
- [ ] Gerar scorecard de avaliação
**Ferramentas:** Executar `poc_planner.py` para gerar o plano completo do POC.
```bash
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json > phase4_poc_plan.json
python -c "import json; p=json.load(open('phase4_poc_plan.json')); print('Go/No-Go:', p['recommendation'])"
```
**Templates:** Usar `assets/poc_scorecard_template.md` para rastreamento da avaliação.
**Saída:** Plano do POC, scorecard de avaliação, recomendação de go/no-go.
**Ponto de verificação de validação:** A conversão do POC requer pontuação do scorecard >60% em todas as dimensões de avaliação (funcionalidade, desempenho, integração, usabilidade, suporte). Se pontuação <60%, documentar lacunas e voltar à Fase 2 para redesign da solução.
---
### Fase 5: Proposta e Fechamento
**Objetivo:** Entregar uma proposta técnica que suporte o fechamento comercial.
**Lista de Verificação:**
- [ ] Compilar resultados do POC e métricas de sucesso
- [ ] Criar proposta técnica com plano de implementação
- [ ] Abordar objeções pendentes com evidências
- [ ] Suportar discussões de precificação e pacotes
- [ ] Conduzir análise de vitória/perda pós-decisão
**Templates:** Usar `assets/technical_proposal_template.md` para o documento de proposta.
**Saída:** Proposta técnica, cronograma de implementação, plano de mitigação de riscos.
---
## Ferramentas de Automação Python
### 1. Analisador de Resposta a RFP
**Script:** `scripts/rfp_response_analyzer.py`
**Propósito:** Analisar requisitos de RFP/RFI, pontuar cobertura, identificar lacunas e gerar recomendações de licitação/não-licitação.
**Categorias de Cobertura:** Completa (100%), Parcial (50%), Planejada (25%), Lacuna (0%).
**Ponderação por Prioridade:** Obrigatório 3×, Deveria ter 2×, Agradável ter 1×.
**Lógica de Licitação/Não-Licitação:**
- **Licitação:** Cobertura >70% E lacunas obrigatórias ≤3
- **Licitação Condicional:** Cobertura 50–70% OU lacunas obrigatórias 2–3
- **Não Licitação:** Cobertura <50% OU lacunas obrigatórias >3
**Uso:**
```bash
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json # legível por humanos
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json # saída JSON
python scripts/rfp_response_analyzer.py --help
```
**Formato de Entrada:** Veja `assets/sample_rfp_data.json` para o schema completo.
---
### 2. Construtor de Matriz Competitiva
**Script:** `scripts/competitive_matrix_builder.py`
**Propósito:** Gerar matrizes de comparação de funcionalidades, calcular pontuações competitivas, identificar diferenciadores e vulnerabilidades.
**Pontuação de Funcionalidades:** Completa (3), Parcial (2), Limitada (1), Nenhuma (0).
**Uso:**
```bash
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json # legível por humanos
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json # saída JSON
```
**Saída Inclui:** Matriz de comparação de funcionalidades, pontuações competitivas ponderadas, diferenciadores, vulnerabilidades e temas de vitória.
---
### 3. Planejador de POC
**Script:** `scripts/poc_planner.py`
**Propósito:** Gerar planos de POC estruturados com cronograma, alocação de recursos, critérios de sucesso e scorecards de avaliação.
**Breakdown Padrão de Fases:**
- **Semana 1:** Configuração — provisionamento de ambiente, migração de dados, configuração
- **Semanas 2–3:** Teste Principal — casos de uso primários, teste de integração
- **Semana 4:** Teste Avançado — casos extremos, desempenho, segurança
- **Semana 5:** Avaliação — preenchimento do scorecard, revisão das partes interessadas, go/no-go
**Uso:**
```bash
python scripts/poc_planner.py poc_data.json # legível por humanos
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json # saída JSON
```
**Saída Inclui:** Plano de POC em fases, alocação de recursos, critérios de sucesso, scorecard de avaliação, registro de riscos e framework de recomendação go/no-go.
---
## Base de Conhecimento de Referência
| Referência | Descrição |
|-----------|-------------|
| `references/rfp-response-guide.md` | Melhores práticas de resposta a RFP/RFI, matriz de conformidade, framework de licitação/não-licitação |
| `references/competitive-positioning-framework.md` | Metodologia de análise competitiva, criação de battlecard, tratamento de objeções |
| `references/poc-best-practices.md` | Metodologia de planejamento de POC, critérios de sucesso, frameworks de avaliação |
## Templates de Ativos
| Template | Propósito |
|----------|---------|
| `assets/technical_proposal_template.md` | Proposta técnica com resumo executivo, arquitetura da solução, plano de implementação |
| `assets/demo_script_template.md` | Script de demo com pauta, pontos de fala, tratamento de objeções |
| `assets/poc_scorecard_template.md` | Scorecard de avaliação do POC com pontuação ponderada |
| `assets/sample_rfp_data.json` | Dados de RFP de amostra para testar o analisador |
| `assets/expected_output.json` | Saída esperada de rfp_response_analyzer.py |
## Pontos de Integração
- **Marketing Skills** - Aproveitar inteligência competitiva e frameworks de mensagem de `../../marketing-skill/`
- **Product Team** - Coordenar em itens de roadmap sinalizados como "Planejado" na análise de RFP de `../../product-team/`
- **C-Level Advisory** - Escalar negócios estratégicos que requerem engajamento executivo de `../../c-level-advisor/`
- **Customer Success** - Transferir resultados do POC e critérios de sucesso para o CSM de `../customer-success-manager/`
---
**Última Atualização:** Fevereiro 2026
**Status:** Pronto para produção
**Ferramentas:** 3 scripts de automação Python
**Referências:** 3 documentos de base de conhecimento
**Templates:** 5 arquivos de ativos
contract-and-proposal-writer/SKILL.md
---
name: "contract-and-proposal-writer"
description: "Gerador de contratos e propostas comerciais para o mercado brasileiro. Contratos de prestação de serviço, proposta comercial, SOW, NDA, MSA — todos adaptados à legislação brasileira (Código Civil, CLT, LGPD). Use quando precisar criar contratos de desenvolvimento, propostas para clientes, acordos de confidencialidade, contratos de consultoria ou contratos de parceria comercial."
license: MIT
agents:
- claude-code
---
# Redator de Contratos e Propostas — Brasil
Gerador de documentos comerciais profissionais adaptados à **legislação brasileira**: contratos de prestação de serviços, propostas comerciais, SOWs, NDAs e MSAs.
> ⚠️ **Aviso Legal:** Estes templates são pontos de partida. Para contratos de alto valor ou situações complexas, consulte um advogado.
---
## Visão Geral
Cobre os principais tipos de documentos comerciais no Brasil:
- Contrato de Prestação de Serviços (PJ × PJ / PF × PJ)
- Proposta Comercial com detalhamento de escopo e prazo
- Statement of Work (SOW) com matriz de entregáveis
- NDA — Acordo de Confidencialidade (bilateral e unilateral)
- MSA — Acordo-Quadro de Serviços
- Adendo de Tratamento de Dados (LGPD)
---
## Referência de Cláusulas Principais
| Cláusula | Opções |
|----------|--------|
| Pagamento | À vista, parcelado (boleto/PIX/cartão), por marco, retainer mensal |
| Propriedade intelectual | Cessão total ao cliente, licença de uso, obra por encomenda (Art. 4º Lei 9.609/98) |
| Limite de responsabilidade | 1x valor do contrato (padrão), 3x (alto risco) |
| Rescisão | Por justa causa (prazo de cura 15 dias), sem justa causa (aviso prévio 30/60/90 dias) |
| Confidencialidade | Prazo de 2-5 anos, perpétua para segredos comerciais |
| Garantia | Isenção "no estado em que se encontra", garantia limitada 30/90 dias para defeitos |
| Resolução de disputas | Mediação → Arbitragem (CAMARB/FIESP) ou Foro da comarca do contratante |
| Regime tributário | MEI, Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real |
---
## Quando Usar
- Iniciar um novo projeto com cliente e precisar de contrato rápido
- Cliente solicitar proposta com precificação e cronograma
- Parceria ou relação com fornecedor exigindo MSA
- Proteger IP ou informações confidenciais com NDA
- Projeto envolvendo dados pessoais que exige adendo LGPD
---
## Fluxo de Trabalho
### 1. Coletar Requisitos
Perguntar ao usuário:
```
1. Tipo de documento? (contrato / proposta / SOW / NDA / MSA)
2. Tipo de engajamento? (projeto fixo / hora trabalhada / retainer mensal)
3. Partes? (nomes, CNPJ/CPF, endereços)
4. Resumo do escopo? (1-3 frases)
5. Valor total ou taxa horária?
6. Data de início / término ou duração?
7. Forma de pagamento? (PIX / boleto / cartão / transferência)
8. Requisitos especiais? (cessão de IP, white-label, subcontratados, LGPD)
9. Prestador é MEI, PJ ou PF?
```
### 2. Selecionar Template
| Tipo | Contexto | Template |
|------|----------|----------|
| Contrato dev preço fixo | PJ × PJ | Template A |
| Retainer de consultoria | PJ × PJ | Template B |
| Parceria SaaS | PJ × PJ | Template C |
| NDA bilateral | Qualquer | NDA-B |
| NDA unilateral | Qualquer | NDA-U |
| SOW | Qualquer | SOW base |
### 3. Gerar e Preencher
Preencher todos os campos [ENTRE COLCHETES]. Sinalizar dados ausentes como "OBRIGATÓRIO".
### 4. Converter para DOCX
```bash
# Instalar pandoc
brew install pandoc # macOS
apt install pandoc # Ubuntu
# Conversão básica
pandoc contrato.md -o contrato.docx \
--reference-doc=referencia.docx \
-V geometry:margin=2.5cm
# Com seções numeradas (estilo jurídico)
pandoc contrato.md -o contrato.docx \
--number-sections \
-V documentclass=article \
-V fontsize=11pt
```
---
## Template A: Contrato de Desenvolvimento Web (Preço Fixo)
```markdown
# CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE
**Data de Celebração:** [DATA]
**Contratante:** [NOME/RAZÃO SOCIAL DO CLIENTE], inscrito(a) no CNPJ/CPF nº [CNPJ/CPF],
com sede/domicílio em [ENDEREÇO COMPLETO] ("Contratante")
**Contratado:** [SEU NOME/RAZÃO SOCIAL], inscrito(a) no CNPJ/CPF nº [SEU CNPJ/CPF],
com sede/domicílio em [SEU ENDEREÇO] ("Contratado")
---
## CLÁUSULA 1ª — DO OBJETO
O Contratado obriga-se a projetar, desenvolver e entregar:
**Projeto:** [NOME DO PROJETO]
**Descrição:** [Descrição do escopo em 1-3 frases]
**Entregáveis:**
- [Entregável 1] — prazo: [DATA]
- [Entregável 2] — prazo: [DATA]
- [Entregável 3] — prazo: [DATE]
## CLÁUSULA 2ª — DO PREÇO E FORMA DE PAGAMENTO
**Valor Total:** R$ [VALOR]
| Marco | Valor | Vencimento |
|-------|-------|-----------|
| Assinatura do contrato | 50% | Na assinatura |
| Entrega da versão beta | 25% | [DATA] |
| Aceite final | 25% | Em até 5 dias após aceite |
**Forma de pagamento:** [PIX / Boleto bancário / Transferência TED/DOC]
**Chave PIX do Contratado:** [CHAVE PIX]
O atraso no pagamento acarretará multa moratória de 2% sobre o valor em atraso,
acrescida de juros de 1% ao mês, nos termos do Art. 395 do Código Civil.
O Contratante tem [10] dias úteis para aceitar ou rejeitar os entregáveis por escrito.
Decorrido o prazo sem manifestação, o aceite será considerado tácito.
## CLÁUSULA 3ª — DA PROPRIEDADE INTELECTUAL
Mediante o recebimento integral do pagamento, o Contratado cede ao Contratante
todos os direitos patrimoniais sobre o produto desenvolvido, nos termos da
Lei nº 9.609/98 (Lei de Software) e Lei nº 9.610/98 (Lei de Direitos Autorais).
O Contratado reserva-se o direito de mencionar o projeto em seu portfólio, salvo
solicitação expressa de confidencialidade pelo Contratante em até [30] dias da entrega.
Ferramentas, bibliotecas e frameworks pré-existentes permanecem de propriedade
do Contratado. Fica concedida ao Contratante licença perpétua e gratuita para
utilizá-los na medida incorporada ao produto entregue.
## CLÁUSULA 4ª — DA CONFIDENCIALIDADE
Cada parte manterá em sigilo todas as informações não públicas recebidas da outra,
nos termos da Lei nº 9.279/96 (Lei de Propriedade Industrial) e do Art. 189 da Lei
nº 11.101/05. Esta obrigação sobrevive à extinção do contrato por [3] anos.
## CLÁUSULA 5ª — DAS GARANTIAS
O Contratado garante que o produto entregue estará substancialmente em conformidade
com as especificações acordadas por [90] dias após a entrega. Defeitos materiais
serão corrigidos gratuitamente neste período. Ressalvado o exposto, o produto
é entregue "no estado em que se encontra".
## CLÁUSULA 6ª — DA RESPONSABILIDADE
A responsabilidade total do Contratado não excederá o valor total dos honorários
pagos sob este contrato. Nenhuma das partes será responsável por danos indiretos,
incidentais ou consequentes.
## CLÁUSULA 7ª — DA RESCISÃO
**Por justa causa:** Qualquer parte pode rescindir se a outra descumprir
materialmente o contrato e não sanar a falta em [15] dias após notificação escrita.
**Sem justa causa:** O Contratante pode rescindir com aviso prévio de [30] dias
e deverá pagar por todo o trabalho concluído acrescido de [10%] do valor restante.
## CLÁUSULA 8ª — DA RELAÇÃO ENTRE AS PARTES
O Contratado é prestador de serviços autônomo, não havendo entre as partes qualquer
vínculo empregatício, societário ou de representação. O Contratado é responsável
por seus próprios tributos e contribuições previdenciárias.
*[Se MEI: O Contratado declara ser Microempreendedor Individual (MEI), CNPJ nº [CNPJ],
e é responsável pelo recolhimento do DAS mensalmente.]*
## CLÁUSULA 9ª — DO TRATAMENTO DE DADOS (LGPD)
Na hipótese de o Contratado ter acesso a dados pessoais de titulares do Contratante
no curso dos serviços, o Contratado atuará como operador nos termos do Art. 5º, VII
da Lei nº 13.709/18 (LGPD), processando os dados apenas conforme instruções documentadas
do Contratante e adotando medidas técnicas e organizacionais adequadas à sua proteção.
## CLÁUSULA 10ª — DO FORO
As partes elegem o foro da comarca de [CIDADE/ESTADO DO CONTRATANTE] para dirimir
quaisquer controvérsias decorrentes deste contrato, com renúncia expressa a qualquer
outro, por mais privilegiado que seja.
*[Opcional — Para contratos de maior valor:]*
*As partes acordam em submeter eventuais litígios à arbitragem perante a*
*[CÂMARA DE ARBITRAGEM — ex: CAMARB, FIESP, CAM-CCBC], nos termos da Lei nº 9.307/96.*
## CLÁUSULA 11ª — DAS DISPOSIÇÕES GERAIS
- **Instrumento completo:** Substitui todos os acordos anteriores sobre o mesmo objeto.
- **Alterações:** Devem ser feitas por escrito e assinadas por ambas as partes.
- **Invalidade parcial:** A invalidade de uma cláusula não invalida as demais.
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CONTRATANTE: _________________________ Data: _________
[NOME DO CLIENTE], [CARGO]
CNPJ: [CNPJ]
CONTRATADO: _________________________ Data: _________
[SEU NOME], [CARGO]
CNPJ/CPF: [SEU CNPJ/CPF]
Testemunha 1: _________________________ CPF: _________
Testemunha 2: _________________________ CPF: _________
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## Template B: Retainer de Consultoria Mensal
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# CONTRATO DE CONSULTORIA — RETAINER MENSAL
**Data:** [DATA]
**Contratante:** [NOME/RAZÃO SOCIAL], CNPJ [CNPJ] ("Contratante")
**Consultor:** [NOME/RAZÃO SOCIAL], CNPJ [CNPJ] ("Consultor")
## 1. DOS SERVIÇOS
O Consultor prestará serviços de [ÁREA, ex: "consultoria em CTO e arquitetura técnica"].
**Horas mensais:** Até [X] horas/mês
**Hora adicional:** R$ [VALOR]/hora para horas excedentes ao pacote
**Acúmulo:** Horas não utilizadas [se acumulam / não se acumulam] (máximo [X] horas)
## 2. DOS HONORÁRIOS
**Retainer mensal:** R$ [VALOR], vencimento todo dia [X] de cada mês
**Pagamento:** PIX [chave] / Boleto bancário / TED
**Multa por atraso:** 2% + juros de 1% ao mês após vencimento
## 3. DO PRAZO E RESCISÃO
**Prazo inicial:** [3] meses a partir de [DATA]
**Renovação:** Automática por iguais períodos, salvo aviso com [30] dias de antecedência
**Rescisão imediata:** Por descumprimento grave não sanado em [7] dias de notificação
Na rescisão, o Consultor entregará todos os trabalhos em andamento em até [5] dias úteis.
## 4. DA PROPRIEDADE INTELECTUAL
Os trabalhos produzidos neste contrato pertencem a [Contratante / Consultor / ambos].
Relatórios, análises e recomendações são propriedade do Contratante após pagamento integral.
## 5. DA EXCLUSIVIDADE
[OPÇÃO A — Não exclusivo:]
Este contrato é não exclusivo. O Consultor pode atender outros clientes.
[OPÇÃO B — Exclusividade parcial:]
O Consultor não prestará serviços a concorrentes diretos do Contratante durante
a vigência e nos [90] dias seguintes ao término.
## 6. DO TRATAMENTO DE DADOS (LGPD)
Se o Consultor processar dados pessoais de titulares do Contratante, as partes
firmam o Adendo de Tratamento de Dados em anexo, conforme Art. 37 da LGPD.
## 7. DA RESPONSABILIDADE
A responsabilidade agregada do Consultor limita-se a [3x] os honorários pagos
nos [3] meses anteriores ao evento que gerou o dano.
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Assinaturas e testemunhas conforme Template A.
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## Adendo de Tratamento de Dados (LGPD — Art. 37)
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## ADENDO DE TRATAMENTO DE DADOS PESSOAIS — LGPD
Controlador: [NOME DO CLIENTE]
Operador: [NOME DO PRESTADOR]
### Objeto
O Operador trata dados pessoais por conta e ordem do Controlador exclusivamente
para a execução dos serviços do contrato principal.
### Categorias de Titulares
[ex: usuários finais, colaboradores, clientes]
### Categorias de Dados Pessoais
[ex: nomes, e-mails, CPF, dados de uso]
### Prazo de Tratamento
Pelo período de vigência do contrato principal; exclusão em até [30] dias do término.
### Obrigações do Operador (Art. 38 LGPD)
- Tratar dados apenas conforme instruções documentadas do Controlador
- Garantir que as pessoas autorizadas ao tratamento comprometam-se com a confidencialidade
- Adotar medidas técnicas e organizacionais de segurança (Art. 46 LGPD)
- Auxiliar o Controlador no atendimento a direitos dos titulares (Art. 18 LGPD)
- Não subcontratar o tratamento sem autorização prévia por escrito
- Eliminar ou devolver todos os dados ao término
### Suboperadores (na data de vigência)
| Suboperador | Localização | Finalidade |
|-------------|-------------|------------ |
| [AWS / GCP / Azure] | [Região] | Hospedagem em nuvem |
| [Outro] | [Local] | [Finalidade] |
### Transferência Internacional
*Dados pessoais [são / não são] transferidos para fora do Brasil.*
*Se sim, o Operador garantirá proteção equivalente conforme Art. 33 LGPD.*
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## Pontos de Atenção — Direito Brasileiro
1. **Vínculo empregatício (CLT):** Contratos de prestação de serviços PJ com subordinação habitual, horários fixos e exclusividade podem ser reconhecidos como vínculo empregatício. Defina claramente a autonomia do prestador.
2. **MEI:** O MEI tem limite de faturamento anual (atualmente R$81.000). Acima disso, deve migrar para ME. Contratos com MEI acima de R$78.000/ano ao mesmo tomador podem gerar vínculo empregatício.
3. **Retenção de ISS:** O tomador de serviços pode ser obrigado a reter e recolher o ISS do prestador (alíquota de 2% a 5% conforme município).
4. **INSS sobre serviços:** Dependendo do tipo de serviço, o contratante pode ter obrigação de recolher 11% de INSS sobre o valor pago ao autônomo (PF sem CNPJ).
5. **Nota Fiscal:** Sempre exija NF-e (serviços) ou NFS-e (municipal). Sem NF, o pagamento pode ser questionado pela Receita Federal.
6. **Contratos digitais:** Válidos no Brasil desde o Art. 10 da MP 2.200-2/2001 (ICP-Brasil). Assinaturas eletrônicas (DocuSign, Clicksign, etc.) têm validade jurídica.
7. **Reajuste:** Defina claramente o índice de reajuste (IGP-M, IPCA, INPC) e periodicidade.
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## Melhores Práticas Brasil
- Use **PIX** como forma de pagamento preferencial — rastreável e instantâneo
- Para projetos > R$10.000: pagamento por marcos reduz risco de inadimplência
- Sempre exija **NF de serviços** (NFS-e municipal) do prestador
- Para contratos com dados pessoais: inclua sempre o Adendo LGPD
- Defina foro na cidade do Contratante para facilitar eventual cobrança judicial
- Para PF (autônomo): verifique a necessidade de retenção de INSS (11%)
- Armazene contratos assinados por pelo menos 5 anos (prescrição civil geral)
- Revise anualmente — limites do MEI, alíquotas de ISS e INSS mudam